Niet omdat ik het zeg maar omdat ik het zie

Het probleem van het verkopen van innovatieve softwareoplossingen

In de 20 jaar dat ik betrokken ben bij de grote hoeveelheid innovatieve systemen die Byelex inmiddels heeft gebouwd, was vaak het allergrootste probleem om een voorgestelde oplossing verkocht te krijgen aan een klant. Het begon vaak al bij het overtuigen van een klant dat innovatie niet iets is wat zij vragen, maar dat het iets is wat wij ze laten zien. Als je in je bedrijf een grote groep wetenschappers hebt zitten, een grote groep van de beste software ontwikkelaars van Europa, en je al zo veel ervaring hebt op een veelheid van vakgebieden, dan is het normaal dat je vaak veel meer weet van een probleem dan de klant zelf. Hoe krijg je dan het vertrouwen? Heel vaak gaat een klant uit van het aloude adagium: Wie betaalt, bepaalt… Je kan natuurlijk gaan schermen met de brede ervaring die je in de loop der jaren hebt opgebouwd, maar een klant zal altijd vinden dat zijn situatie uniek is, en je zal dus altijd moeten bewijzen dat je zijn probleem snapt, en dat je in staat bent om zaken te ontwikkelen waar de klant zelf nog nooit aan had gedacht, of rekening mee had gehouden. Juist omdat je software bouwt, bouw je gereedschap voor het stroomlijnen van bedrijfsprocessen, ultimo zal een klant willen investeren in software op basis van een toekomstvisie voor de onderneming. Vragen als: “Waar gaat onze markt naar toe”, “wat zijn de trends in onze branche, en hoe kan ik deze het hoofd bieden”. Eigenwijs als we zijn bij Byelex, hebben we daar altijd wel een mening over, ongeacht de sector. Het probleem is altijd dat een klant zelf vindt dat hij veel meer weet over zijn sector, maar vaak bijna niets weet over welke technologie er moet worden toegepast om de bedrijfsprocessen duurzaam te blijven ondersteunen in de toekomst.

Alleen zeggen tegen de klant: “Gelooft u me maar, ik heb echt gelijk” werkt niet.

Een klant vraagt dus eigenlijk naar een “blik in de toekomst”. Helaas bestaan er geen glazen bollen die betrouwbaar genoeg zijn om te gebruiken voor toekomstvoorspelling, maar wat je wel kan doen is proberen een mondiaal overzicht te krijgen van wat vakgenoten in een bepaalde branche aan het doen zijn. Wat je zou willen weten is of jouw visie van een markt, en hoe die zich aan het ontwikkelen is, aansluit bij wat er daadwerkelijk gebeurt in die markt.

In principe kan je dit teruglezen op het Internet. Immers, er wordt dagelijks nieuws gepubliceerd over de gehele wereld, over elk denkbaar onderwerp, over elk denkbaar vakgebied. Het enige wat er moet gebeuren is het uit-destilleren van trends en topics die relevant zijn bij het bepalen van de oplossing voor een bepaald probleem. Je kan dan in ieder geval toetsen of je voorgestelde oplossing in lijn ligt bij wat de “markt” in zijn algemeenheid laat zien. Het voordeel is dan dat je je overtuiging over een bepaalde oplossingsrichting kunt “bewijzen”, zonder alleen een beroep te doen op je “jarenlange ervaring” en autoriteit.

Bovenstaand probleem is een van de hoofdredenen waarom we ooit gestart zijn met de ontwikkeling van Internet Intelligence Systemen. Als ik nu naar een klant ga, die toevallig werkt in een vakgebied waar ik niet veel vanaf weet, dan gebruik ik ons Intelligence Systeem om in een uur tijd alles te weten van wat er speelt in dat bewuste vakgebied. Ik weet dan zaken als: Wie zijn de grote spelers in de markt? Wat gebeurt er op het gebied van duurzaamheid in die markt? Hoe wordt de klant gezien in de markt, ten opzichte van zijn concurrenten?

Als het gaat om software ontwikkeling, welke technologieën worden er het meest gebruikt? Welke mensen domineren in de pers?

Als ik dan mijn resultaten laat zien aan de klant, hebben we direct een heel ander gesprek. De klant ziet dat ik mijn “huiswerk” heb gedaan, vaak geef ik hem zelfs inzichten die hij zelf nog niet had opgemerkt, waarmee ik me direct hebt bewezen als “zakenkundig” op het bewuste vakgebied. Met ons Internet Intelligence systeem is het nu mogelijk om zeer snel markten in kaart te brengen, te begrijpen waar een klant elke dag mee worstelt, zonder dat je direct jaren in dat vakgebied hebt hoeven te werken. Als je dan een en ander nog in een rapport weet te gieten, heb je de allergrootste horde genomen als het gaat om het introduceren van innovatie bij een bedrijf: Je hebt aangetoond dat je de problemen van de klant begrijpt! En dus niet meer omdat ik ZEG dat ik zijn problemen snap, maar omdat ik zijn problemen heb GEZIEN..

Eén reactie

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *