Wat is een innovatie en wie kent de weg vooruit?

Een probleem bestaat vaak al te lang, anders was het immers geen probleem. En als de oplossing voor handen was, dan zou die al wel geïmplementeerd zijn. Voor een buitenstaander is het vaak gemakkelijker om de volgende stap te zien dan voor mensen die al jarenlang rond het probleem heen werken.

Het formuleren van de oplossing voor een probleem kan dan ook – hoe pijnlijk soms ook – weleens van buitenaf komen. En dan komt het op tact aan om degene te laten concluderen dat de voorgestelde oplossing ook echt weleens zou kunnen werken. Een frisse blik doet wonderen.

En zo kan het gebeuren dat innovatie niet iets is waar de klant vraagt. Het is iets waar juist een buitenstaander mee op de proppen kan komen. Iemand die kruisverbanden legt tussen verschillende sectoren en zich laat inspireren door zaken die een ‘insider’ juist niet tegenkomt. Iemand die ook ervaring opdoet in een veelheid van vakgebieden en zo combinaties bedenkt die een ander niet voor mogelijk houdt. Die daardoor patronen en trends herkent en ze van daaruit kan toepassen op nieuwe technieken. Het gaat dwars in tegen het adagium: Wie betaalt, bepaalt!

Wie kan innoveren zal moeten kunnen overtuigen

Een innovatieve oplossing voorstellen, is als een klant vragen het duister in te stappen. Dat doe je niet zomaar! Laten we de elementen eens langslopen die je nodig hebt om iemand te overtuigen zo’n stap te zetten.

1. Vertrouwen in jouw oplossing

Alleen zeggen: “Gelooft u me maar, ik heb echt gelijk” werkt niet. Om iemand iets nieuws te laten proberen, een innovatie te laten omarmen, zal je die ander moeten kunnen overtuigen. Daar is vertrouwen voor nodig. Vertrouwen op persoonlijk vlak; immers zaken doen we allemaal van mens tot mens, en op inhoudelijk vlak waarbij je diploma’s, klantenlijsten, testimonials, reviews, prijzen, behaalde successen etc. zou kunnen laten zien. Maar dat zijn eigenlijk allemaal algemeenheden. De klant vraagt zich namelijk al snel af: “Ja maar, werkt dat ook in mijn situatie?” De klant is van mening dat hij of zij zich altijd in een unieke situatie bevindt, die anders is dan alle andere.

2. Vertrouwen in jouw kennis van hun situatie

Als softwareleverancier zal je vaak in branchevreemde situaties terecht komen. De ene keer bouw je iets voor een ziekenhuis; de andere keer voor een petrochemische fabriek. Om de aansluiting te vinden, zal je daarom meer huiswerk moeten doen. Je zult de wereld van de klant moeten leren kennen om zijn situatie werkelijk te kunnen begrijpen en de kwaliteit van je werk te kunnen vergroten.

Als bouwer van innovatieve systemen weet ik dit maar al te goed. Het heeft er toe geleid dat wij ons eigen Internet Intelligence Systeem hebben gebouwd. Ons systeem, genaamd BuzzCovery, is inmiddels ook commercieel beschikbaar. BuzzCovery zoekt het web af naar nieuws, blogs en wetenschappelijke tijdschriften, vertaalt alle vreemde talen naar het Engels, en categoriseert de gevonden data op meerdere manieren. Op deze manier kunnen we concurrerende informatie snel in kaart brengen. En dat geldt voor elk denkbaar onderwerp of vakgebied.

Als ik nu naar een klant ga, die toevallig werkt in een vakgebied waar ik niet veel vanaf weet, dan gebruik ik ons Media Intelligence Systeem om in een uur tijd alles te weten van wat er speelt in dat bewuste vakgebied. Ik weet dan zaken als: Wie zijn de grote spelers in de markt? Wat gebeurt er op het gebied van duurzaamheid in die markt? Hoe wordt de klant gezien in de markt, ten opzichte van zijn concurrenten? Als het gaat om software ontwikkeling, welke technologieën worden er het meest gebruikt? Welke mensen domineren in de pers?

Als ik dan mijn resultaten laat zien aan de klant, hebben we direct een heel ander gesprek. De klant ziet dat ik mijn “huiswerk” heb gedaan, vaak geef ik hem zelfs inzichten die hij zelf nog niet had opgemerkt, waarmee ik me direct hebt bewezen als “zakenkundig” op het bewuste vakgebied. En via gerichte vragen komen we dichter bij doelstellingen van de klant.

Met BuzzCovery is het nu mogelijk om zeer snel markten in kaart te brengen, te begrijpen waar een klant elke dag mee worstelt, zonder dat je direct jaren in dat vakgebied hebt hoeven te werken. Als je dan een en ander nog in een rapport weet te gieten, heb je de allergrootste horde genomen als het gaat om het introduceren van innovatie bij een bedrijf: Je hebt aangetoond dat je de problemen van de klant begrijpt! En dus niet meer omdat ik zég dat ik zijn problemen snap, maar omdat ik zijn problemen heb gezíen… of in het Engels, want dat klinkt vaak zoveel beter: “not because I say so, but because I see so”.

3. Vertrouwen in jou

Kennis ten spijt worden zaken toch altijd weer gedaan van mens tot mens. En eigenlijk is deze factor dan ook de belangrijkste factor. Het gevoel dat je achterlaat na de eerste kennismaking is cruciaal. Zorg dat je naast kennis en ervaring ook hebt laten zien dat je interesse hebt, integer en sympathiek bent, en de oplossing voor het probleem net zo graag wilt neerzetten als de klant.

“I’ve learned that people will forget what you said, people will forget what you did, but people will never forget how you made them feel.”
– Maya Angelou

4. Neem het risico weg

Als de voorgaande drie punten nog niet voldoende waren dan speelt er nog wat anders. Er is misschien een “pink elephant in the room”. Iets dat niet is uitgesproken. Mensen laten zich graag motiveren door wat ze kunnen krijgen. Maar mensen laten zich nog meer motiveren door wat ze kunnen verliezen. Om iemand het eerste stapje in het donker, het land van mogelijkheden, te laten zeggen moet je het risico wegnemen. Het risico is de kans dat het misgaat. Mensen zijn risicomijdend en in zaken is dat niet anders, vooral wanneer een paar voorgangers al teleurstellende ervaringen hebben achtergelaten.

Een mooie manier om daarmee om te gaan is het risico weg te nemen. Risk-reversal noemen we dat. Je ziet het vaak bij software-oplossingen in de vorm van een periode waarin je de software kunt uitproberen zonder (grote) verplichtingen aan te gaan. De klant weet niet wat hij kan krijgen en weet alleen wat hij kan verliezen. Maar jij als software-leverancier weet dat wel en kan het risico van een mislukking daarom gemakkelijk op je nemen. Definieer daarbij wel wat het aandeel van de klant is om tot succes te kunnen komen. Veel software-oplossingen zijn namelijk als sportschoolabonnementen. In potentie word je slank en sterk, maar als je niets doet gebeurt er ook niets (terwijl het toch een goede sportschool was). Een ‘free trial’ is dus niet voor iedereen; leadkwalificatie is ook hier belangrijk voor succes.

Heb je al deze factoren langsgelopen dan krijgt de innovatie een kans zich te bewijzen. Het ‘enige’ dat je daarna nog hoeft te doen is zorgen voor een tevreden klant zodat je weer testimonials hebt en een case-study voor de volgende prospect die zijn stapje het duister in zet.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *